| ―治療内容の違いなんて判らない― |
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患者さんは自費治療と保険治療の違いをそれほど理解していません。
硬質レジン前装冠の品質が、メタルボンドクラウンやジルコニアクラウンと”天と地”ほどの差があるなんて、説明されない限り多くの方が解らないのです。 |
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患者さんの本音
「見えないところが金属なら大丈夫よね。別に指輪してても金属アレルギーじゃないし。」
「保険も自費も隣の歯に色はあわせてくれるんだ。じゃ保険でも変らないってことよね。」 |
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| ところが自費治療を受けることに抵抗のない患者さん（たとえば収入の高い方）に、この違いを上手く説明できたとしたらいかがですか。 |
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ホワイトニングの契約率が高いのは、施術前と施術後の写真1枚で説明が事足りるからです。
訴求性があり納得できる治療であれば、費用にはこだわらないことの証です。 |
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患者さんの本音
「歯を削らすにここまで綺麗になるの！ずっと悩んでいたのが嘘みたい。」
「1本5,000円で60,000円、美容院でも、1回 15,000円かかるからこんなもんよね。」 |
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| ”患者さんは治療といえど、費用対効果（コストパフォーマンス）を計算しているのです” |
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歯科において自費治療が契約できないのは、
：提示された治療内容に訴求性がない＝必要性を感じない
：訴求性がないから、治療内容、使用材料に納得ができない＝高額治療を無理に勧められた
：納得ができないかた、コストパフォーマンスが低い＝保険で充分
患者さんにはこのように受け止められているのです。 |
| ―説明も治療の一環― |
契約できない理由が解れば対策法は明確です。判りにくい自費治療のことを丁寧に説明して魅力を感じさせてあげれば良いのです。
同じカテゴリーに属する価格差50万円の自動車を購入する時、価格を超える魅力があれば結構悩みます。
患者さんが保険治療と自費治療の違いを価格差程度にしか考えていないのであれば、それを超える魅力を伝えてあげなければ、自費治療を検討さえしてくれません。 |
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| ―下手なカウンセリングよりも、的確な情報提供― |
自費治療を説明するツールは市販で優れたものがたくさんあります。綺麗なアニメ―ションを使用して非常に判りやすく作られています。待合室で流して積極的に自費治療を提案している医院もあります。
そうでない医院においても、先生やスタッフが30分以上の時間を使ってカウンセリングをすることの重要性を良くご存じです。自費率が高い歯科医院ではカウンセリングを数回にわけて、治療患者と説明患者の時間配分をうまく振り分けています。このシステムは回り出すと、加速度的に医院収益が上がります。 |
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しかし、現状において自費率が高くない歯科医院はどうすればよいのでしょうか。無駄にカウンセリングの時間を設定すれば、別の患者さんの予約を入れられなくなります。慣れないカウンセリングに時間を取られれば結局時間切れで後味の悪さが残ります。
カウンセリングも中途半端、予約時間に診療が受けられず患者さんからもクレーム、その結果、医業収入を減らしかねません。 |
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| ―小冊子の必要性― |
患者さんに自費治療のメリットをお伝えする小冊子があればモチベーションが上がり、カウンセリングが短時間でスムーズになるのではないかと考えました。
商品販売において卓越した会話術がなくても、商品価値を事前に理解していただくと契約率は上がります。 |
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| ”ただし保険患者さんの感情を逆なでするような内容では問題です” |
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あくまで”気づき”を与える程度です。保険治療の弊害ではなく、自費治療のメリットを少々辛辣にお伝えしています。小冊子を読んだ患者さんは、いままで知らなかった自費治療に興味を持ちます。
興味と知識をある程度もたれた患者さんにカウンセリングをするのは、高級ブティックを訪れるお客様に新商品をお勧めするのと同じくらい”たやすい”ものです。 |
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| ―オリジナル風にした理由― |
どこにでもある既製品を購入するのであれば身近な店で十分です。ところが人間対人間が基本の歯科治療の場合には、どこかアットホームな関係が必要になります。歯科医院は院長先生とスタッフが売り物です。
人間性なり仕事にかける情熱なりを伝えて、信頼関係を構築する必要があります。客商売の目指すところの顧客関係（リピーター）と同様です。これができなければいつでも転院される運命にあるのです。
自費治療の説明にメーカーが用意した商品パンフレットを手渡せば、「別の歯科医院でも受けられるかも」、「ネットで費用を比較してから決めよう」と、思われるご時世です。オリジナルの出版本を出している歯科医院に集客性があるのは、来院した患者さんには著者である院長先生の治療をうけるという明確な目的があるからです。同じ治療でもこの人に治療してもらおうと感じさせる説得力が本にはあるのです。
メーカーが用意したリーフレットならゴミ箱に捨てられる運命ですが、どんなに中身の薄い本であっても捨てられないのが人情です。
今回ご用意した小冊子はいかにも院長先生が書き下ろした文面と構成にしてあります。別途料金が発生しますが、医院コンセプトなどを追加することも可能です。
最終ページに「編集後記」などを追加すれば、全てがオリジナルと錯覚してしまいます。 |
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